電子商務zui近幾年越來越紅火，從服裝、電腦配件產品，到消費類電子產品、食品，包括各種無形的軟件、服務等，都已經步入電子商務的時代。可以說，電子商務成為了繼傳統商務模式之外zui重要的一種商務模式，2010年，全國電子商務交易總額達到4.7萬億人民幣，預計2013年將達到12.3萬億的規模。如此巨大的誘惑力，引得無數從事周邊商務模式的人們對電子商務躍躍欲試。2010年，全國有20700家純電子商務，如果加上傳統行業開展的電子商務業務，那整個數目就無法統計了。

　　這么多的電子商務企業，證明了電子商務的巨大影響力，也揭示著電子商務將會對傳統行業形成一個巨大的挑戰，同時，也是否在說明，傳統行業的競爭戰場也在電子商務領域悄然拉開?

　　無論是傳統行業，還是電子商務領域，必將會使很多企業笑，也會使很多企業哭，作為一個正要大干一番事業的工業品新晉電子商務企業，要如何才能在這股大潮中立于不敗之地呢?

　　1、生產供應鏈概述

　　首先我們來看看傳統行業的生產供應鏈的詳細情況。這里所說的生產供應鏈，實際上是生產鏈和供應鏈的一個合稱。在生產型的企業里面，生產鏈條比較長，而供應鏈比較短，但供應鏈在生產鏈中的交叉比較多。而銷售型的企業基本無生產鏈，只有供應鏈了。

　　任何一個生產型的企業，其生產流程一般都為下列流程：

　　一般來說，工廠的生產加工環節都不止一個步驟，因此，生產本身就是一個流程。而供應鏈大致就是進貨→存貨→出貨三個步驟了，服務等步驟嚴格來說可以撇除在供應鏈外。

　　實際上在工廠生產的過程中會出現一些供應鏈和生產鏈交叉的情況。例如在生產的時候，由于生產單安排不夠科學，導致環節1生產的半成品到環節2階段之前，環節2之前的半成品還沒加工完畢。這時候，半成品需要進行入庫，等待環節2完成之前的生產安排之后，才能繼續加工這批半成品。而在加工的時候，由于在環節2所需要的原材料不足，需要從供應鏈獲得相應的原材料。

　　所以，一般傳統行業的企業行為，基本可以分為生產鏈和供應鏈兩條線。兩者是相輔相成的，共同創造企業價值。

　　2、制造型企業的生產供應鏈成本管理

　　在現代管理學中，成本控制很嚴格。在企業生產流程成本控制的沙盤上，人們可以將成本控制到極度細微的地步。

　　（1） 從生產環節控制成本

　　其實國內很多生產型的企業都很注重從生產環節控制成本，因為這些企業的主要業務就是承接來料加工，企業的組成部分也基本以工廠為主。

　　實際上，生產環節的成本控制有很多種。zui常見的就是壓縮生產流程、使用更廉價的原材料、壓縮工人工資、節省能耗等幾種方法。

　　1、壓縮生產流程

　　如果說正常的生產需要八道工序，那么，在新型的成本控制理念下，要求將八道工序壓縮成六道。這樣會降低生產成本。

　　一般的做法是將兩道相鄰工序融合為一道工序，工序上的員工統一管理;或者將某道工序拆分成兩部分，分別安排進前后兩道工序。這樣做的好處就是減少產品在工序之間流轉的時間，達到降低成本的目的。

　　但這樣做也會帶來一定的負面效應。由于原本生產流程十分完善，為了節省成本而壓縮工序，會帶來工藝上的變革。經常這樣的生產工序的強行再分配，會zui終影響到產品的質量。

　　2、使用更廉價的原材料

　　這種方法是國內很多中小型甚至某些大型制造企業zui喜歡的，也是zui易于實施的。

　　但這樣帶來的后果是顯而易見的。雖然現在有很多其他的材料能代替原先的舊式材料，尤其是用塑料或者碳素纖維代替金屬，但畢竟，金屬的一些優勢是無法代替的。

　　首先一些塑料和碳素纖維并不比金屬便宜，如果用到廉價的塑料，勢必質量不會很高。對于塑料來說，尤其是環保質量，不同種類之間相差很大。

　　其次是金屬的耐用性。在耐熱性能上，目前很多常規塑料都無法與金屬媲美。尤其是在高溫環境下，很多塑料都會釋放有毒有害的物質，這對產品的使用者傷害很大。因此這種成本的壓縮，在通常的傳統行業，基本也是以犧牲產品質量為代價的。

　　3、壓縮工人的工資

　　采取這種壓縮成本的方式，從理論上說，是*不符合現代企業思想的。但實際上在眾多中國中小型企業尤其是制造業中，是非常普遍的。

　　4、節省能耗

　　其實，節省能耗的確是眾多企業尤其是生產型高耗能企業節省成本的好辦法。但節省能耗，需要的是前期一大筆的投資，其收益反應在賬面上并不明顯。在眾多企業的管理者看來，每年在節能減排上投入那么大的資金，與節省能耗省下來的錢，并不見得少很多，甚至還會多出一筆。因此，在生產性企業里面，通過節省能耗來壓縮成本的做法，至少在中國的中小型企業里面，并沒有得到推行。

　　另外一種做法卻在辦公室迅速得到推廣。很多公司辦公室都貼有一張告示：員工每天下班必須關電腦，打印紙必須印雙面，簽字筆不能重復領取等等。這樣的做法確實能節省不少開支，但是對于在工廠車間里的能耗來說，這點開支實在是九牛一毛。

　　5、其他方式

　　還有眾多其他壓縮成本的方式，例如：降低營銷成本，降低行政開支，減少員工福利等，但無論哪種壓縮成本的手段，都會帶來一定的負面效應。如果企業能頂得住這些負面效應，那么這種手段就算是比較成功的;如果實施了這些手段，給企業造成的負面效應帶來嚴重后果，那么這些方式就是企業所不能承受的。

　　（2）從供應鏈環節控制成本

供應鏈環節，控制成本，目前大多停留在降低采購成本上。

　　1、 采購成本的幾種組成部分

　　采購成本，籠統的說就是采購過程中所有支出的費用，既包括原材料的價格支出，也包括在采購過程中，支出的車費、運輸、接待費用，更包括采購的原材料在本公司原材料倉庫所存放時支出的成本。詳細說來，采購成本應該包括以下幾個方面：

　　（1） 采購訂單費用

　　前文敘述的降低采購成本，實際上所講述的是降低采購訂單成本的幾種方式。大多數企業會將采購成本簡單的認為是采購訂單成本，而沒有關注其他的成本。而在這幾種成本里面，采購訂單成本管理相對來說是比較容易控制的。

　　（2） 采購人員費用

　　采購人員費用包括采購訂單制作人員的管理費用、采購人員的管理費用、采購人員的交通費用、住宿費用、通話費、招待費以及其他各項費用。

　　這些種類費用里，采購人員的交通費用、住宿費用、通話費、招待費等費用都可以硬性的控制在一定的范圍，但是不可以強行降低的。采購訂單制作人員的管理費用所占的份額一般比較小，而采購人員的管理費用，則是可以進行有效壓縮的部分。

　　（3） 采購物流費用

　　采購的原材料一般會有物流費用。實際上采購的物流費用包括材料的運輸費用，各項稅收以及倉儲費用。這些費用除倉儲費用外，基本都屬于不可壓縮的部分，即使壓縮，空間也不會很大。在本文中，將重點論述倉儲費用，因此將倉儲費用另列一段。

　　（4） 采購倉儲費用

　　一般企業在采購時，為了得到更低的采購價格，會一次性大批量采購某種原材料。這些原材料會在生產過程中慢慢消耗掉，暫時無法消耗的材料就會入庫放進原材料倉庫進行管理。

　　在管理倉儲的過程中，會發生很多費用，而這些費用，很多時候并不好統計，也不好控制。

　　a. 倉庫的維護費用。一般倉庫都要保證一定的濕度條件和溫度條件。某些行業，原材料倉庫還要保證有一定的光線條件。這些都需要有設備進行維護，而這些維護費用和設備的損耗，都需要一定的成本支出。

　　b. 倉庫人員工資。倉庫一般會設有庫管人員一名，某些稍微大型一點的倉庫還會設搬運工，因此，人員的工資福利，也是與倉儲費用的一個重要組成部分。

　　c. 倉庫地租。倉庫必須保證一定的空間，這些空間都是有固定費用支出的。

　　d. 庫存時間成本。由于大批量采購，導致材料倉積壓的原材料較多。在積壓的時間里，如果原材料價格有下降，那么對于企業來說就是一筆損失。更重要的是，由于原材料上漲導致決策層對zui終產品必須重新定價，重新調研市場，重新對內組合資源，重新制作報表。這樣，會嚴重影響公司的運作效率。

　　2、 降低采購成本的一般方法

　　如何降低采購成本呢?一般來說，有好多種方法。我們先具體看看這些方法。

　　（1） 聯合采購。主要發生于非營利事業的采購，如醫院、學校等，經由統合各不同采購組織的需求量，以獲得較好的數量折扣價格。這些機構往往在某些產品上有共同的需求，如果雙方聯合進行采購的話，供應商由于其出貨量明顯加大，往往能給出比較低的折扣價格。因此來達到降低采購成本的目的。

　　很多教科書上有集中采購這個方法，實際上集中采購只是企業內部各個部門的聯合采購的體現。現在很多商業采購也開始涉足聯合采購領域。不同的企業形成采購聯盟，統一采購相同的原材料商品，來達到降低采購成本的目的。在民用領域，有個詞很形象的形容了這種方法，叫“團購”。在工業領域，由于采購金額巨大，這種采購模式實際上是值得深入研究的。

　　（2） 為便利采購而設計

　　很多設計能力*的企業，在設計產品的時候，在功能性要素不發生改變的情況下，使用更加標準型的零部件，使得采購人員能在市場上有更多的選擇余地，因此達到降低采購成本的目的。

　　（3） 供應商參與產品的設計

　　供應商對所供應的零部件或者原件的了解zui多，因此，讓供應商參與前期產品的設計，能更好的發揮零部件的功能，也能使其他部件能更好的配套服務，同時，也能讓供應商了解到企業產品的方向和特性，能為之提供更合適的零部件，來達到降低采購成本的目的。同時，也提高了產品的質量。

　　無論如何，以上幾種降低采購成本的方法都有其不方便實施的缺點。聯合采購是一個非常系統的工程，理論上可以降低采購成本，但實際上，用于各個機構和公司之間的需求，并作出統一采購單，zui后找到愿意低價合作的供應商之間的運作成本并不低。因此，現在出現了一種企業，專門為各家公司進行代采購，利用自己的供應商資源的優勢，組織大型工業品采購，達到降低采購成本的目的，但這類代采購公司的手續費用并不低。如果不是特大型企業采購量巨大的話，通過這種途徑采購的成本并不比自己采購低。

　　而后兩種降低采購的方法，在很多企業里，根本難以實現。zui大的問題是，如何協調好供應商與本公司設計、生產部門的關系?

　　因此，要降低采購成本，尤其是中小型企業，必須走一條不同尋常的路。

　　3、中小型企業降低采購成本的新思路

　　1、如何降低采購成本

　　筆者曾經參加過一個企業管理培訓。在培訓課堂的沙盤上，講師要求學員面對著企業生產的各個環節來壓縮成本。當一輪又一輪過去之后，講師還要求壓縮成本。其實整個環節都沒有幾個了，包括用廉價的原材料都算進去了，學員們抱怨實在沒有哪個環節有成本可以壓縮了，再壓縮的話，企業的供應鏈就要斷了。

　　但講師問了一句：“你們認為，成品在倉庫里存放多久才會下決心zui后賣出去?”

　　這樣一來，大家都明白了。實際上，成品倉庫里庫存產品積壓時間越長，那么其成本也就越高。同理，材料倉庫的材料積壓時間越長，那么其成本同樣就越高。因此大家的思路豁然開朗，于是決定，zui后一輪成本壓縮在采購和銷售上，將成品倉庫移除，同時將材料倉庫移除。

　　講師然后講道：“豐田為什么將成本做到那么低，因為他們的生產線上，沒有任何積壓的半成品。每個環節需要什么零部件的時候，上個環節生產完成的零部件會準時、準確的送到。因此，豐田才能用價格打敗眾多歐美汽車品牌，登上汽車銷售*的寶座。同理，在現代大工業環境下，你和你的供應商，你和你的采購商之間，其實已經形成了一個生產鏈或者供應鏈。當你需要原材料的時候，你的供應商是否能及時送到?當你需要銷售的時候，你的采購商是否能及時來提貨?都會影響成本。”

　　“對于企業個體來說，如果供應商供應不及時，那么我們的企業成本就會增加。因此，我們必須設置原材料倉庫，以保證生產的連續性。但原材料倉庫卻又是一筆不可忽視的開支，那么我們如何降低這筆開支呢?*的做法就是，將原材料倉庫搬到供應商那里去，將他們的成品倉當成我們的原材料倉庫。同時，企業的成品倉庫，可以搬到采購商的原材料倉庫里去!”

　　確實，這樣一來，企業的倉儲成本就會降低，能省下企業很大一部分成本。但接下來有個問題了：如果每個企業都想把倉庫搬到別人那里，那這些倉庫勢必zui終都沒人接收。此時，要么有眾多的大型分類倉庫來接收，要么這個理念無法正確實施下去。

　　2、 新型工業品電商企業的作用

　　（1）工業品電子商務目前現狀

　　工業品電商向來被認為是zui難做的，并不是宣傳、物流等因素的制約，而是工業品可選參數太多，一時間無法進行便捷有效的選擇，于是便失去了電子商務這種模式*的“便捷”的特點，因此，工業品電子商務并無太多人涉足。

　　沒有太多資本投入的另一個重要原因就是傳統模式的強勢。在工業品領域，傳統營銷模式已經走了很多年，采購方和供應方的關系營銷也成為目前工業品市場上的重要組成部分。這種營銷關系很牢固，一般不容易被別的營銷模式所撼動，通過網絡模式進入傳統模式的領地更是難上加難。

　　目前國內幾家工業品電子商務運營的有好有壞。B2B的比較的有幾家，但運營效果不如阿里巴巴、慧聰等大型綜合性的B2B站點，B2C目前國內。做的好的也就一兩家，而且即便在工業品電子商務領域做的好，也僅僅在工業品采購市場上占有很低的份額。

　　（2）工業品電子商務新模式

　　相比于綜合性的B2C電子商務站點來說，專業的B2C站點可以充分發揮自己的專業優勢，更好的為專業用戶來解決問題。就目前的經濟大環境來說，在企業資金鏈普遍緊張的狀況下，如何能既保證自己的銷售額和利潤，又能盡量替用戶節省采購成本，便成了工業品電子商務所需要思考的新問題了，其實也是所有工業品或者原材料、零部件銷售企業所需要思考的問題。

　　中華自動化網作為工業品電子商務的，在這個環境下，提出了一個非常好的方案，不失為一種與傳統模式想對抗的方式。

　　（3）新模式探究

　　工業品的交易，往往都采取提前打款訂貨，然后供應商再調貨的模式。實際上很多采購商付款買的只是期貨，而不是現貨。這也取決于工業品行業的特性。但在資金實力相對雄厚的貿易型企業，其實可以嘗試進行囤貨。雖然這樣會占用更多資金，但帶來的好處卻不僅僅是抵御更多通脹帶來的損失和*時間將貨品交付到客戶手中。

　　前文有述，企業降低成本，在生產鏈和供應鏈上有多種方式，但一個zui大的部分——采購，目前可降低的部分不多。為了抵御通脹，更多的企業選擇了大批量采購原材料，導致資金鏈極度不穩定，影響企業正常的順利的運轉。

　　而工業品電子商務[①]，在保證資金的情況下，如果能建立起自己的倉儲，能將用戶的需求及時的反映到物流上，那么，與企業生產供應鏈的合作，將會使工業品行業的電商企業與用戶企業之間建立一個非常默契的關系。這個關系不同于普通的代采購關系，其特點表現如下：

　　a. 電子商務企業發揮自己的采購優勢，能發起大型的聯合采購活動，給用戶企業提供代完善的采購服務。由于電子商務企業的用戶企業有大有小，在平時的狀況下，能參與這種商業性“聯合采購”的機會對于小型企業來說非常少，小型企業不得不自己委托采購或者單獨采購，更有甚者，小型企業連這種商業性的“聯合采購”信息都無法獲得!結果導致小型企業采購成本的居高不下。

　　在電商這一塊，由于網絡信息有扁平快的特點，許多中小型企業也能迅速獲得商業性的“聯合采購”信息，并且能通過這種工業品專業電商來參與工業品的“團購”。這不僅為用戶企業降低采購成本提供了一個強有力的手段，而且也能在內部資源的整合上，發揮更大的價值。

　　b. 對于電子商務企業來說，為用戶企業提供“團購”工業品的平臺，并不是為他們做出服務的全部。由于現金流的緊張，小型企業經常無法準時收到采購來的原材料，導致生產工期的延誤，或者采用更低廉的原材料來生產，導致產品質量的下降。但在新型工業品電子商務模式下，電商企業能提前為用戶企業提供備貨服務。

　　初看來，跟普通采購沒有區別，但實際上，能為用戶企業提供更可靠的保障。首先，電商企業提前為用戶企業備貨，并不需要收取用戶企業的押金、定金等任何現金，等到需要發貨的時候，才直接收取貨款，這樣，為小型企業的資金流轉，提供了10-30天的空檔期。即，不用提前交付定金即可實現提前采購，保證生產。其次，電商企業能利用自身的渠道優勢，保證給用戶企業的都是，即便是針對小型企業出售的貨品，也能保證是。這對提高各個用戶企業的產品質量和信譽度以及品牌形象，都有著非常好的促進作用。

　　c. 電子商務企業與用戶企業之間建立的備貨關系，其實涉及到更深層次的問題。所謂備貨，就是在生產需要原材料的時候，供應鏈能直接提供所需要的原材料，供應鏈在提供原材料之前所做的事情就是備貨。一般企業為了解決有時候供應鏈不穩定的問題，會建立一個原材料倉庫。這就是前文所說的內容了。如果供應不及時，生產鏈可以直接從原材料倉庫獲得原材料而不至于中斷生產。但設立一個原材料倉庫，又使得企業的成本上升，與供應鏈的初衷又相違背，也不符合降低成本的需要。

　　前文說過，如果把生產鏈兩頭的倉庫[②]都精簡掉，讓其他的合作企業來承擔這部分費用，那么企業成本可以大大降低。但實際情況中，沒有誰愿意為他人企業的倉庫買單。

　　但如果有人能提供一個大型倉庫供全國各地的小型用戶企業使用，那么，即使支出運輸費用，對于小型企業來說也是值得的。目前中華自動化做的正是這件事情。一旦這種格局形成，各個小型企業用戶的材料倉庫就被中華自動化集中到一個倉庫里了。這樣，電子商務企業就會管理全國幾十家、幾百家甚至幾萬家企業的原材料倉庫。這種服務實際形成了一個委托倉庫管理的協議。如果電子商務企業的倉庫建立在全國各地，那么，這種模式就能隊社會形成非常良好的經濟效應了。

　　這種經濟效應首先表現在各個用戶企業能減少不必要的采購和部分倉庫管理支出。相比于交給電子商務企業統一管理，自己單獨的采購加倉庫管理費用來說遠遠大得多，還不如交給整體倉庫進行管理。其次，電子商務企業在采購和管理的過程中，能以其專業的理念和經驗，對企業的生產鏈進行有效的輔助和支持。不僅在采購過程中能得到更優惠的價格，而且，在倉庫貨物調配和倉庫管理方面，集中倉儲模式能更專業、更有效的進行管理，因此給企業用戶和電子商務企業帶來雙贏的經濟效應。

　　后記：

　　中華自動化提出為中小企業代備貨服務，其實是電子商務企業向傳統營銷模式提出的一個挑戰。庫存、備貨，這類本屬于傳統營銷模式的元素被電子商務企業拿來進行運作，如果運作的好，這將是電子商務對比于傳統營銷模式所不能比擬的優勢。因此，未來的工業品領域的電子商務企業之間的競爭，誰能將下一步做的更好，誰就能占機，獨步鰲頭!

　　[①] 本文中如果沒有特殊說明，電子商務不再專門加“工業品領域”的定語，一般指工業品領域的電子商務企業。

　　[②] 原材料倉庫和成品倉。