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過去這一年，行業的洗牌已經初見端倪：老牌系統集成商“老驥伏櫪，志在千里”的雄心不已，有些企業卻仍然難逃被歷史拋棄的命運；新晉企業懷抱“三千越甲可吞吳”的氣勢，但卻面臨著資金、人才、技術等各種問題。
整合正在進行時
在行業“遇冷”時，拓斯達董事長吳豐禮就發出了“面對的不確定性在加劇，能確定的是不確定性”的感慨。在他看來，如果壞的情形即將發生成為確定的共識，那如何在壞的確定下突圍也是共識，畢竟抗周期才是經營者重要的價值。
樂觀的不僅僅是吳豐禮，在2019年高工機器人CEO戰略會上，問及大家對于2019年系統集成領域的增長預期，大部分系統集成商都不約而同表示需求一定是增長的。
事實上，2018年，星派克的訂單量并沒有減少，反而增加了。“這與大行業發展有關系，自動化行業先前后中，現在后段的自動化到了高峰期，很多企業面臨后段的包裝、入庫、倉儲的自動化集成問題。”星派克總經理趙一明說。
而另一邊，有一些不那么樂觀的系統集成商卻將“活著就好”作為2019年大的心愿。特別是一些還沒有上規模或者剛剛上了規模的系統企業。
機器人集成行業競爭激烈，很多企業毛利都不到20％，凈利潤也就是5％左右。而這兩年，利潤持續降低讓小型系統集成商叫苦連迭：能生存下去就已經很不容易了，做大則更是難上加難。
近期，高工機器人針對系統集成商進行了一次調查問卷樣本，在隨機抽取的20份調查問卷中，我們發現，有一半企業的規模都在1千萬——1億之間，能夠超過的1億的企業占比很少，超過5億的企業就更是鳳毛麟角，甚至有部分企業的營收在1千萬以下。
“難，可惜入錯了行，沒有回頭路。”一位業內人士自嘲到，對于剛剛上了規模的他們來說，項目價格下跌、人員成本上升、客戶欠款是壓在企業身上的三座大山。
沒扛住的都開始裁員甚至關停了，從去年年底開始，一部分企業已經面臨著倒閉的風險，在風雨飄搖中艱難前行著。
與他們形成強烈對比的是一些已經找到自己節奏的企業。比如隆深機器人，2018年，在全年形勢變化急劇的情況下，隆深機器人營收超過4.5億，同比增長100%，業績實現了連年翻番，可謂是逆勢發展。
在優勝劣汰的市場經濟下，機器人系統集成行業的整合期已經悄然到來。
有業內人士表示，2019年會淘汰一批原來因為風投而起來的企業，它們以低價甚至是虧本價來占領市場的策略，從而拉低了整個行業的利潤，導致大家生存都很困難，一旦出現任何問題，就會崩塌得很快。
在另一份關于系統集成商的調查問卷中，有超過半數的企業已經從自己擅長的行業領域跳脫出來，打算向其它行業領域延伸。
早在2017年，成焊寶瑪在完成了被九鼎控股收購的所有流程之后，就成立了零部件事業部和智能裝備事業部兩個新的業務板塊，開始了向其它智能制造領域進軍的歷程。
隆深機器人在2018年主營業務結構調整效果顯著，已經形成家電、汽車、教育三駕馬車齊頭并進的局面，尤其是汽車和教育行業，均增長超過150%。2018年，隆深機器人成功進軍裝配式建筑行業、發動機行業以及氫能源電池行業。
“三座大山”
對于系統集成商來說，客戶、人才、回款無疑是壓在身上的“三座大山”。
客戶問題首先涉及到三個抉擇：選擇大企業還是小企業？選擇什么行業的客戶？選擇單一客戶還是多元化客戶？
在過去幾年時間里，一些大型企業已經經歷自動化改造的過程，對于自動化概念和理解也越來越深刻，而這些企業的需求變得更加務實。
“終端客戶問的問題越來越務實，都是拿協作機器人跟小六軸在比性能和使用場景。”節卡機器人相關負責人表示，為了推協作機器人應用，節卡也開始涉及到系統集成業務，目前集成業務的主要利潤點來自于頭部客戶。
大企業務實并回歸理性，對系統集成商來說既是利好也是挑戰，因為需求越來越多樣化，系統集成商也需要花費很多精力去學習。
矛盾的是，與大企業合作，系統集成商話語權非常低，甚至有些系統集成商前期都是“賠本賺吆喝”，但是不與大企業合作，企業自身的品牌效應又很難打造，不能形成標桿示范效應。
事實上，之前為了能夠贏得大客戶的訂單，系統集成商之間打得頭破血流的大有案例在，甚至是不惜虧本接單。“以前搶單的情況非常嚴重，一個1000萬的項目，后硬件投入都需要1000萬，并且以前的項目，特別是家電項目，也沒有什么可參考的案例，都是‘賠錢賺吆喝’。”有業內人士表示。
一部分系統集成商開始向其它行業進行延伸，而選擇什么樣的行業成為企業首先需要考慮的。在高工機器人的調研中，目前3C、汽車零部件、光伏、鋰電池和物流倉儲這幾個行業是多數系統集成商希望進入的領域。
系統集成商橫向延伸的過程中，對于工藝的把握則成為新的瓶頸。事實上，系統集成商的技術難點就在于對各個行業的工藝應用問題。對于核心技術的把控以及核心工藝的標準化，是系統集成商區別于貿易商大的一點。這個過程中，關鍵技術人才起著重要作用。
人才資源在集成商創造利潤的各生產要素中居核心地位，目前機器人系統集成行業沒有強制的設計資質要求，因此降低了行業準入門檻，同時更強化了關鍵人才的作用。
正如美斯圖副總經理張志強所說的：“現在系統集成商很容易接單，特別是定制化市場，根本不缺訂單，但是交付是一個問題，事實上，80—90%的集成商都不能按時交付訂單，這就是人員缺乏造成的。”
另一個需要面對的問題就是回款問題了。系統集成商墊資問題此前我們已經討論很多了，這里就不細說。總之，對于一些資金儲備不足的系統集成商來說，同時承擔幾個項目的回款風險并不容易，很多訂單只能被迫放棄；再加上回款速度慢，影響了系統集成商的擴產，這也是為什么系統集成商很難做大的重要原因。
在趙一明看來，如果系統集成商的客戶要求是整體解決方案，在合作的過程中可能會碰到一些痛點，導致資金付款方面會比較拖延，“解決資金付款拖延的問題，自身技術硬了就有話語權。”
路徑選擇
圍繞著服務客戶這個終的目標，系統集成商們已經有了不同的路徑選擇。
業內人士也總結出了系統集成商的幾個發展路徑：圍繞核心技術及產品做系統集成；熟悉工藝并提煉出可批量化應用的核心技術；通過多種資本運作方式增強融資能力；整合資源提供整體解決方案；利用數據資源構建工業云。
目前已有相當一部分系統集成商圍繞機器視覺、軟件工程構建及重構等核心技術，探索其在機器人系統集成行業的應用，這一部分正是系統集成商的競爭力所在，這也是企業不能外包的部分。
比如以機器視覺技術和產品作為核心技術進行集成的速美達，速美達在機器視覺上深耕多年，并且以其為切入點進行集成業務，不過從2018年開始，速美達開始加速“軟件應用”的布局。
熟悉工藝并提煉出可批量化應用的核心技術，這其實也就是一個標準化的過程。機器人系統集成商可以將各細分領域內具有特殊工藝要求的部分做成通用產品，通過不斷迭代產品來提升性能，終達到提高企業利潤率，構筑企業護城河，降低項目成本的目的。
這一路徑選擇比較適用于在某一細分領域深耕多年的企業，比如泰達機器人，實際上，2019年，泰達機器人總經理陳大立對公司的發展方向做了新的闡述，打算研發自己的機器人、軟件和運動控制卡等。
在系統集成商資金緊張、業務量大、市場需求旺盛的情況下，系統集成商可以通過貸款、拉風投、上市、融資租賃等多種形式來盡快打開局面，占領市場，避免財務能力成為企業發展的瓶頸。
未來機器人系統集成企業的競爭力，很大程度上體現在提供整體解決方案的能力上，只有提供整體解決方案才能占據產業鏈。
在高工機器人2019年CEO戰略會上，關于系統集成商未來的發展趨勢，提供整體解決方案成為大家的共識，因為企業不會愿意將一個項目交給好幾家公司做，這也迫使系統集成商要么縱向擴展業務，要么與其它系統集成商合作。
從更為長遠的方向來看，系統集成商不應局限在硬件的集成上，更應重視數據的積累和利用，通過充分挖掘和利用工業數據，為客戶提供工廠的全生命周期管理。
早在2018年，博眾精工就提出了“二次創業”理念，旨在四個關鍵方向上做精做強：一是面向自動化核心零部件的基礎研發及后續生產、銷售；二是基于自主開發的關鍵技術、關鍵零部件的專機、標機的研發、生產、銷售；三是基于自動化設備、自動化柔性生產線、智能倉儲的數字化工廠整體解決方案的集成建設服務；四是基于人工智能的服務機器人的預研。博眾精工的布局幾乎囊括了以上提到的多個方面。
去系統集成化之路
如果說大家對于系統集成的概念和印象還停留在設備集成上的話，那么現在，被貼上門檻低、技術要求不高、外包標簽的系統集成商們已經開始了“去系統集成化”的“蛻變”之路。
他們已經不再稱自己為系統集成商。
拓斯達定位是智能制造綜合服務商，產品組成是本體制造+系統集成+軟件開發，三個元素即硬件+軟件+服務，“從本質上來說我們更愿意做一個服務商。”拓斯達希望能夠打通上中下游全產業鏈的生產，為客戶提供全面且專業的智能制造綜合服務。
泰達機器人的定位也變了，陳大立說經過2018年的反思之后，泰達在“產品、技術、組織”三個方面進行了整合，現在泰達機器人的定位是噴涂、涂膠領域中國一家提供自主知識產權軟件及硬件的智能數字化產品/系統供應商。
廣州瑞松總經理孫志強也表示，將來不僅僅關注做硬件設備的集成，更多是頂層架構設計和軟件方面的集成。瑞松科技將以產品研制業務為主線，以信息集成為技術手段，借助數字化企業套件建設支撐產品生命周期全過程的數字化統一平臺。
“我們未來想往平臺化公司轉型，由鑫光智能接訂單，然后分配給其它企業做，后續我們會找一些戰略合作伙伴。”鑫光智能總經理唐小松表示。
目前來看，系統集成商去系統集成化普遍的方式有三種：產業鏈延伸，成為綜合服務商；整合資源，往平臺化轉型；軟件創新，降低業務中集成能力占比。
多年之后，“改頭換面”的系統集成商們都會如何重新定義自己，期待答案。
(原標題：系統集成商求變 風向何方？)
浙公網安備 33010602000006號
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